草山無為

改變索取者

利他主義的爭論

在接近40年的時間裡，世界上最傑出的兩位心理學家針鋒相對，爭論給予的決定是出於純粹的利他主義，還是出於自私的本質。他們沒有開展哲學辯論，而是揮舞著更加致命的武器——心理學實驗——投入了戰鬥。

純粹利他的辯護者是C.丹尼爾·巴特森（C. Daniel Batson）。他相信，當我們為另一個人的需求感到同理心時，就會做出真正無私的給予行為。對方的需求越強烈，我們感到與對方關係越緊密，我們體驗到的同理心也就越多。當我們同情對方的遭遇時，就會集中自己的能量和注意力，來幫助他或她擺脫困境——這不是因為助人為樂，而是因為我們真的關心他們。巴特森認為，儘管一些人的憐憫心要比別人更強、更頻繁，但幾乎所有人都有同理心的能力——即使是那些親和力弱的索取者。正如亞當·斯密在幾個世紀前所說的：｢我們因為他人的痛苦而感受到的情緒……並不限於有德之人，也不限於仁慈之人，儘管他們對於痛苦的感受也許最敏銳。即使是最殘忍的暴徒，社會法律最公然的違反者，也會有同理心的體驗。｣

魔鬼的代言人是羅伯特·西亞迪尼（Robert Cialdini）。他爭辯說，沒有所謂的純粹利他主義。他相信，人類經常會做出慷慨、給予和關心的行為。但是他不認為這些行為完全起源於利他主義。他相信，當其他人痛苦時，我們也會痛苦--這激勵了我們幫助他人。西亞迪尼對於巴特森的觀點的第一個質疑是，同理心引導我們伸出援手的原因並不是想讓他人最終獲益。他提出，當他人深陷困境時，我們感到痛苦、悲傷或愧疚。為了減輕自己的負面感受，我們會伸出援手。西亞迪尼收集了大量的研究證據，表明當人們因為另一位處於困苦中的人而感到痛苦、愧疚或是悲傷時，他們就會提供幫助。

巴特森的反擊是：有時，一些人為別人提供幫助，確實是為了減輕自己的負面感受，但這不是唯一的原因。此外，負面感受並不總是激發助人行為。當我們感到痛苦、悲傷或愧疚時，我們最終的目標是減輕這些負面感受。在一些例子中，助人是我們的策略。但是在許多例子中，我們可以用其他的方式降低自己的負面感受，比如分散注意力或是乾脆逃離悲傷境遇。巴特森想出了一個聰明的辦法，來區分出同理心驅使我們助人，究竟是為了減輕另一個人的痛苦，還是減輕自己的痛苦。如果目標是減輕我們自己的痛苦，那麼我們應該會選擇任何一種辦法來舒緩我們的感受；如果目標是減輕另一個人的痛苦，那麼即使代價很大，我們也應該會提供幫助，而且也有其他的辦法可以讓我們感覺良好。

在一個實驗中，巴特森和同事給了人們選擇的機會：觀看一個女性遭受電擊，或是退出實驗來避免痛苦。不出意料，75%的人選擇了退出。但是，當他們感受到了這位女性的痛苦時，只有14%的人選擇離開，剩下的86%留了下來，表示願意替她接受電擊。在這些留下來的人中，那些同理心感強烈的人與同理心感不強的人相比，願意承受4倍強度的電擊。巴特森和同事在十多個實驗中得出了相同的趨勢。即使人們可以通過逃離情境來減輕自己的負面情緒，但如果他們感到同理心，就會留下來提供幫助，不惜以個人的時間和痛苦為代價。基於這項研究，巴特森總結說，減輕負面感受並不是人們助人的唯一原因，並且相關的85項不同研究的綜合性分析也支持了他的觀點。

西亞迪尼並沒有被擊敗。他承認，同理心確實可以激發出助人行為。關心和同情確實可以激勵我們不惜給予個人代價為了他人的利益行事。但是，他並不認為這反映的是純粹的利他主義。他爭辯說，當我們為了一位窘困的受難者感到同理心時，我們會產生情感上的依附，能夠體驗到與對方一致的感受。我們將受難者融入了自我感覺當中，在他們身上看到了更多的自己，這就是我們伸出援手的原因，即我們實際上是在幫助自己。再一次引用亞當·斯密的話：｢通過換位思考的假想，我們想像自己經歷了全部相同的痛苦，好像自己進入了他的身體，在某種程度上變成了一個人，由此形成了對於他的感覺，甚至是感受的一些認識。｣西亞迪尼和同事開展了許多實驗來支持這種觀點。同理心導致了一種同一性，或是自我和他人的重疊，這進一步激發了更多的助人行為。巴特森的團隊提出了另一項反駁：這就是利他主義。如果我們的同理心太過強大，以至於將自我認同和他們整合到一起，那麽我們就會像關心自己一樣關心他們。因為我們不再將自己的利益置於他們之上，因此幫助他們的行為就是出於純粹的利他主義。此事陷入僵局。

兩個陣營都同意，同理心引發助人行為。兩個陣營都同意，同一性是背後的一個關鍵原因。但是，他們根本性的分歧在於，同一性究竟是自私的還是利他的。作者相信，這裡存在一種折衷的解決辦法。經過10年的研究，作者得出了一個結論，同一性是利他且自利的。在大多數情況下，我們的給予行為背後都混合了讓他人和自己受益的動機。當感覺可以同時促進他人和自己的利益時，索取者和互利者最有可能做出給予行為。正如靈長類動物學家弗朗斯·德·瓦爾（Frans de Waal）在《同理心的時代》（The Age of Empathy ）一書中寫道：｢自私和無私的區分可能是不必要的。為什麽我們要試圖把自我從他人中剝離出來，或是把他人從自我中剝離出來？其實將二者混合在一起，才是我們合作天賦背後的秘密。｣

從敵人到盟友

共同的基礎在給予行為中是一種主要的影響因素。在一項實驗中，英國的心理學家招募了曼聯球隊的球迷參加實驗。這些球迷在從一棟建築走向另一棟建築的時候，看到一個跑步的人滑倒在草地上，捂著膝蓋痛苦地尖叫。他們會幫助他嗎？這取決於他穿著什麽。當他穿著一件普通T恤時，只有33%的人會幫忙；當他穿著一件曼聯球隊的T恤時，92%的人會幫忙。耶魯大學的心理學家傑克·多維迪奧（Jack Dovidio）稱之為｢啟動共同的身份認同｣。當人們與他人共享了一種身份認同時，為這個人給予就有了一種利他且自利的屬性。如果我們幫助了自己所在群體的成員，我們也是在幫助自己，因為我們讓整個群體變得更好。

尋找最優的獨特性

布雷特·佩勒姆（Brett Pelham）是布法羅大學的心理學家，他注意到，我們似乎更喜歡那些與自己有關的人物、地點和物品。因為我們如此強烈地將自己的名字和身份認同聯繫在一起，我們可能會被那些讓我們想起自己名字的重大決定所吸引。為了說明這一點，佩勒姆和同事開展了一系列不可思議的、充滿爭議的研究。在5項不同的研究中，他們發現，人們更可能生活在與他們的名字相同的地方。在一項研究中，佩勒的團隊在美國最大的40個城市中進行了檢索，查詢了前100個頭3個字母與城市名相同的常用名。接下來，他們調查了這些名字在不同年齡群體中的受歡迎程度。結果顯示，名叫傑克（Jack）的人與名叫菲利普（Philip）的人相比，儘管他們名字的普遍程度相同，但前者生活在傑克韋爾（Jackville）的可能性是後者的4倍（｢菲利普｣們則更傾向於搬到費城（Philadelphia），他們在那裡的人數超過了｢傑克｣們）。而且，這些地名不是因為他們來命名的，只是人們更有可能搬到與自己的名字類似的地方，如｢佐治亞｣（Georgia）搬到佐治亞州的機率是隨機水平的兩倍）。對於職業來說也是如此。1990年，丹尼斯（Dennis）在美國男性常用名中排名第40位，傑里（Jerry）排在第39位，沃爾特（Walter）則排名第41位。在美國有270位名叫傑里的牙醫。在美國有257位名叫沃爾特的牙醫。猜一猜有多少位名叫丹尼斯的牙醫？從統計上講，這個數字應該在257~270之間。實際數字是482位。

其他的研究表明，姓勞耶（Lawyer）的人更有可能成為律師（lawyer）而非醫生（doctor），比偶然機率提高了44%；對於姓道克特（Doctor）的人來說情況則正好相反，他們有38%的可能性成為醫生。在與我們建立起聯繫的產品和人方面，這種吸引力也同樣存在。佩勒姆和同事發現，人們更喜歡帶有自己名字字母的巧克力、餅乾和茶葉，並且更喜歡擁有相同首字母的潛在約會對象，即使他們堅持說這種相似性不會影響到他們的喜好。此外，研究證據顯示，相似性可以影響到我們的幫助對象。研究者傑夫·加拉克（Jeff Galak）、德博拉·斯莫爾（Deborah Small）和安德魯·史蒂芬（Andrew Stephen）研究了在線小額貸款機構Kiva.org上超過23000名借款人收到的超過289000筆貸款。這是一家小額貸款網站，人們可以給出最低25美元的貸款，幫助發展中國家的人脫離貧困，創立企業。人們更願意借錢給那些與自己的名字首字母或是職業相同的人。 看起來，自我相似性可以促進吸引，當人們遇到能讓他們聯想到自己的人時，熱情、友善和心態開放的程度都會提高一些。

想像一下你與一位大學生一起參加了一項研究。研究的目的據說是考察指紋和性格之間的關係，於是研究者提取了你們的指紋。你們都填寫了一份性格問卷。準備離開的時候，大學生從背包裡抽出了一張紙，說：｢我選修的英語課要求我找一個不認識的人，幫我批改論文。我想知道你是否願意讀一下這份8頁紙的論文，幫我寫一頁的評語，說明我的論述是否有說服力，以及背後的理由是什麼。我需要在明天這個時候之前獲得反饋。｣你願意幫助她嗎？你屬於心理學家傑里·伯格（Jerry Burger）開展的一項研究的對照組，在你這組裡有48%的人願意幫忙。在另一組裡，研究人員引導受試者相信，他們與做出請求的大學生存在一些共同之處。在填寫問卷之後，研究者看了一下指紋評測表，評論說，｢很有意思，你們兩個人都有E型指紋。｣現在，你是不是更願意提供幫助？這取決於相似性是如何表述的。在一半的情況下，研究者提到，E型指紋是非常普遍的，大約80%的人都有這類指紋。在另一半情況下，研究者提到，E型指紋非常稀有，只有2%的人擁有這類指紋。當相似性非常常見時，55%的受試者提供了幫助——比對照組高不了多少。但是當相似性非常稀有時，82%的受試者提供了幫助。並不是任何相似性都會驅使人們成為給予者，只有非同尋常的相似性才有這樣的效果。

心理學者梅若琳.布魯爾（Marilynn Brewer）提出了一套有影響力的理論。一方面，我們想要融入人群，我們尋求關係、凝聚力、社區、歸屬感、包容感，以及與他人的親密關係；另一方面，我們又想要與眾不同，我們尋求獨特性、區別性和個體性。當我們在社會中探索時，這兩種動機經常會發生衝突。我們對於一個團體的歸屬感越強，失去獨特性的風險就越大。我們越是努力地將自己與別人區別開，失去歸屬感的風險就越大。

我們如何能調和這種矛盾？解決方案就是，既追求一致，同時保留差異。布魯爾將這種原則稱為最優的獨特性（optimal distinctive）：我們尋找融入的方法，同時保持與眾不同。要想追求最優的獨特性，普遍的方法就是加入一個獨特的群體。加入一個擁有共同興趣、身份認同、目標、價值、技能、性格或經驗的團體給了我們一種聯繫感和歸屬感。與此同時，加入一個與其他群體明顯不同的群體，也可以給我們一種獨特感。研究顯示，人們對於那些享有獨特相似點的人和群體，有著更強烈的認同感。越罕見的群體、價值觀、興趣、技能或經歷，其聯結的形成就越容易。此外，研究還表明，人們在提供最優相似性的群體中更加快樂，這可以同時給他們一種包容感和獨特感。正是這些群體，讓我們感到最驕傲，感受到了最多的凝聚力和價值。

為什麽超人會帶來負面影響，為什麽人們會節約電能

紐約大學的心理學家喬納森·海特（Jonathan Haidt）稱提升（elevation）是我們被他人的給予行為打動時體驗到的溫暖感受，它｢似乎可以觸發心靈上的『重置按鈕』，將我們的譏誚感受一掃而空，將它們替換成……一種道德啟示感｣。當我們提升時，海特和心理學家薩拉·阿爾戈（Sara Algoe）寫道，｢我們感覺自己（在此刻）變得更加無私，並且想要有所行動｣。

心理學家利夫·尼爾森（Leif Nelson）和邁克爾·諾頓（Michael Norton）開展的一項實驗，他們將人們隨機分組，一組列出一位超級英雄的10個特點，另一組則列出超人的10個特點。當被邀請登記加入社區服務志願者隊伍時，列出超級英雄特點的那組受試者，答應成為志願者的可能性要比超人組高一倍。三個月之後，尼爾森和諾頓邀請兩組受試者參加一次會面，啟動他們的志願服務。超級英雄組的受試者出席的可能性是超人組的4倍。人們三個月前思考一位超級英雄，支持了他們三個月之後的給予行為。與此相比，思考超人則阻礙了給予。為什麽會這樣？

當人們思考超級英雄的一般特質時，他們列出了一些令人欣賞的特點，這些特點可以與自己聯繫到一起。例如，在這項研究中，人們會寫出超級英雄會如何幫助他人和承擔責任，而他們希望親自表達出這些給予者的價值觀，於是同意參加志願服務。但是，當人們具體思考超人時，他們想到的就是一系列不可能達成的標準，比如比高速子彈更快，比火車頭更有力，可一躍跳上高樓。沒有人能夠達到這樣的強壯或勇敢程度，因此為什麽要嘗試呢？

如果在請求後面加上一句｢即使是一分錢也會派上用場｣，人們就更願意為慈善事業捐錢。有趣的是，這句話增加了捐錢的人數，卻沒有減少他們捐錢的數額。認可微小的貢獻，這會吸引索取者加入，讓他們更難拒絕。如果拒絕了，他們會感到更尷尬。同時這樣做也不會讓給予者捐獻的數量出現顯著下降。

能源行業服務公司歐寶（Opower）向60萬戶居民寄去了家庭能源報告，其中隨機選擇了一半人，讓他們看到了自己的能源使用和社區居民的比較情況。再一次地，索取者——那些消耗能源最多的人——在看到自己索取的數量之後，節省了最多的能源。總體來看，僅僅是向人們呈現其與本地標準的比較，就會在能源節約方面帶來巨大的改善。這種反饋信息帶來的能源節約數量，與電價提高28%的效果相當。人們經常會做出索取行為，因為他們不知道自己偏離了常規。在這種情況下，向他們表達規範就能激勵他們轉向給予——尤其是當他們具備互利者的傾向時。

更多類似的例子可以參考《助推：如何做出有關健康、財富與幸福的最佳決策》這本書

互惠之環—給予行為公開會改變索取者的行為

當作者剛剛加入華頓商學院（世界上歷史最悠久的大學商學院）時，作者決定在課堂上嘗試一個給予實驗。我宣布說我們將要進行一項練習，名叫｢互惠之環｣（reciprocity ring），是由密西根大學的社會學家韋恩·貝克和他在Humax工作的妻子謝麗爾一起開發出來的。每個學生會在課堂上提出一個請求，其餘的學生將努力運用他們的知識、資源和人際關係來滿足這個請求。這個請求可以是關於他們的職業或者個人生活的任何有意義的事情，比如求職線索或旅行建議。

一位名叫阿里克謝的低年級學生說，他喜歡遊樂園，他來到華頓商學院是希望將來有一天能夠管理六旗遊樂園  。他不知道應該從哪裡開始，有沒有誰能幫助他進入這個行業？一位名叫安德魯的同學舉起了手，說他與六旗的前任CEO保持著微次要人脈。安德魯冒著風險和他聯繫，幾周之後，阿里克謝收到了來自前CEO的寶貴建議。一位名叫米歇爾的高年級學生說，她有一位朋友因為健康問題而發育不良，找不到合適的衣服穿。另一位學生傑西卡有一個叔叔從事時尚產業，她向叔叔尋求幫助。三個月之後，一套特製的衣服被送到了米歇爾朋友的家門口。

從通用電氣到百時美施貴寶，韋恩·貝克在許多家公司開展了互惠之環練習。很多時候，他會將同一行業內相互競爭公司的領導者和經理召集到一起，邀請他們提出請求並彼此幫助。有一次，一位製藥公司的高管準備向一家外部的供應商支付5萬美元，來合成PCS型生物堿的菌株。這位高管詢問有沒有人能幫他找到更便宜的來源。團體中的一個成員恰好在實驗室裡有一些空閒的時間，於是免費幫他合成了出來。

在研究者弗蘭克·弗林和瓦妮莎·伯恩斯（Vanessa Bohns）開展的一項研究中，人們被要求接近紐約市裡的陌生人，請求他們填寫一份問卷。參加者估計每4個人中只有1個陌生人會答應。實際上，當他們真的做出請求時，每2個人中就有1個答應了。另一項在紐約市開展的研究中，當參加者接近陌生人，並向他們借手機時，參加者估計有30%的人會答應，結果48%的人回應了請求。當人們接近陌生人，說他們迷路了，希望對方把自己帶到附近的一個體育館時，他們預期會有14%的人會這樣做，但實際上有43%的人都這樣做了。而當人們需要為慈善事業籌集幾千美元的善款時，他們估計自己需要詢問210個人才能完成籌款目標，平均每個人的捐款不會超過50美元，但實際上他們只需要接近一半的人——平均來講只需要122人，並且每個人的捐款超過了60美元。

為什麽我們會低估願意給予的人的數量？根據弗林和伯恩斯的研究，當我們試圖預測他人的反應時，我們的注意力都放在答應的成本上，卻忽視了拒絕的成本。拒絕一個小的幫助請求，會令人不舒服、容易引發愧疚，令人尷尬。此外，心理學研究也指出了另一個因素——會讓人們相信周圍並沒有多少給予者。

工作場所和學校經常被設計成零和的環境，通過強制排名，並要求分數曲線，以此來讓團體成員彼此展開輸贏的競爭。在這樣的環境中，人們很自然地就會假設其他人傾向於當索取者，因此人們會限制自己的給予。這種做法減少了實際上發生的給予行為的數量，使人們低估了對於給予感興趣的人數。隨著時間的推移，因為給予者看上去非常少見，所以那些擁有給予者價值觀的人會開始感覺自己是少數群體。結果就是，即使人們確實做出了給予行為，也會擔心自己違反了常規，會遭到社會的孤立，因此他們會將自己的給予行為隱藏在純粹的自利動機後面。

早在1835年，從法國去美國訪問之後，社會哲學家亞歷克西斯·德·托克維爾（Alexis de Tocqueville）寫道，美國人｢喜歡用自利的原則解釋自己生活中的幾乎每一個行為｣。他看到美國人｢彼此幫助｣並且｢為了所在州的利益，免費地貢獻他們的部分時間和財富｣，但是｢美國人很少願意承認｣這些行為是出於幫助他人的真誠渴望，這個事實令他感到震驚。｢我認為由於這種做法，他們沒有得到應有的讚賞。｣他寫道。一個半世紀之後，普林斯頓的社會學家羅伯特·伍斯諾（Robert Wuthnow）訪談了許多從事助人職業的美國人，比如心血管專家和救護人員。當他要求他們解釋一下自己為什麼會做好事時，他們給出了自利的理由，比如｢我喜歡我救助的人｣或是｢這讓我可以走出家門｣。他們不想承認自己是真的樂於助人、和善、慷慨、關心他人，或是富有同情心。｢我們有一些社會規範，讓人不能表現得太慷慨，｣伍斯諾寫道，｢我們會把太過慷慨行事的人稱為『軟心腸』『改良家』。｣

當人們假設其他人都不是給予者時，他們的行為和言談方式就會讓其他人打消給予的念頭，從而創造出一種自我實現的預言。作為給予行為的結構化形式，互惠之環的目標就是打破這種自我實現的預言。第一步就是保證人們確實會尋求幫助。研究顯示，在工作中，人與人之間出現的大多數給予行為都來自於直接的幫助請求。在一項研究中，經理描述了他們幫助別人和被別人幫助的經歷。在所有發生的給予行為中，有90%都始於受助者的幫助請求。在許多時候，我們會感到尷尬：我們不想讓自己看起來沒有能力，或是需求太多，也不想給別人增添負擔。正如一位華頓商學院的主任解釋的，｢學生們把它叫作『比賽臉』（game face）。他們對於要時刻表現出成功印象感到壓力重重。他們的盔甲上不能有裂痕，而打開心扉會將他們的弱點暴露出來。｣

互利者和索取者會站出來嗎？即使當他們沒有產生同理心的時候，互利者依然會做出很多貢獻。在互惠之環中，很難完全以互利者的方式行事，因為你幫助的人和能夠滿足你請求的人，不太可能是同一個人。因此，對於互利者來說，最容易的辦法就是，盡量讓自己做出的貢獻數量與其他人持平。為了確保每個請求都會被滿足，參加者需要做出多次貢獻，即使是為了那些沒有直接幫助過他們的人。通過給予比自己索取的更多的東西，參加者讓每個人的請求被滿足的可能性更大。

許多人擔心索取者會利用機會獲得幫助，卻不做出貢獻來回報。為了檢驗這種風險，韋恩·貝克和我調查了超過100人，測驗了他們的給予者和索取者價值觀。接下來，他們參加了互惠之環，我們統計了他們做出貢獻的次數。與預期一致，給予者做出的貢獻明顯多於索取者。每個給予者平均做出了4次貢獻。但是，令人驚訝的是，索取者也非常慷慨，每人貢獻了3次。儘管他們對於權力和成就的看重程度遠遠大於幫助他人，但他們的給予是得到的3倍。互惠之環創造了一種情境，鼓勵索取者像給予者一樣行事，而這裡的關鍵就在於給予行為的公開性。索取者知道，在公開的環境中，他們會因為慷慨地分享自己的知識、資源和人際關係，來獲得名聲上的好處。如果他們不做出貢獻，就會顯得吝嗇而自私，而他們自己的請求也不會得到太多幫助。｢利他經常被視為『善良的』，貪婪或自私則不是，｣杜克大學行為經濟學家丹·艾瑞里（Dan Ariely）與同事寫道，｢因此給予就是一種信號，向別人表明自己是善良的。｣研究顯示，給予者無論是在公開場合還是私下的場合，都會做出貢獻，索取者則更有可能在公開場合做出貢獻。

每周的課堂上，我都會讓幾個學生提出請求，並邀請全班同學來做出貢獻。在11月的一個早晨，5位學生提出了請求。我震驚地看到，一位將自己描述為索取者的學生幫助了其中的4位。一旦他在同伴中的聲望取決於給予行為，他就會做出貢獻。通過讓貢獻變得可見，互惠之環創造了一個機會，讓任何施受模式的人都可以利他且自利地行事：他們可以一邊做好事，一邊展現自己善良的一面。

改變身分認同和人際互動模式—給予多了，會改變索取者的社會認同

像互惠之環這樣的廣義給予系統，究竟是激勵了索取者成為更好的偽裝者，還是真的將他們變成了給予者？

在一項中國研究者開展的研究中，超過300名銀行櫃台出納正在接受晉升的考核。經理評定了每位櫃台出納做出給予行為的頻率，比如幫助工作負擔重的同事、自願完成不屬於本職工作要求的任務。基於給予行為，經理提拔了70名櫃台出納。在接下來的三個月里，經理對所提拔的櫃台出納中超過一半的人員感到後悔。在70位晉升的櫃台出納中，有33位是真誠的給予者：他們在晉升後維持了他們的給予行為。另外37位櫃台出納的給予行為出現了急速的衰退，他們是偽裝者：在晉升前三個月，他們知道自己正在被評估，所以會努力幫助別人，但是在獲得晉升之後，他們的給予行為平均減少了23%。

在紐約大學的心理學家皮特·格爾維茨（Peter Gollwitzer）開展的一系列實驗中，如果人們公開表明自己正進行一項與認同感有關的活動，則他們實際上實踐的機率比默默實行的人要來得低。這是因為人們將自己想認同的事公開後，無須實際行動便已經得這個身分認同。有研究證據顯示，私下簽署善舉誓詞也可能會產生負面的效果。在一項實驗中，西北大學的心理學家隨機分配受試者，讓他們寫下關於自己的描述話語，可以使用給予者的詞彙，比如關心、慷慨、和善，或是使用中性的詞彙，比如書籍、鑰匙、房子。在受試者填寫完另外一份問卷之後，研究者問他們是否想要向他們選擇的慈善組織捐款時，那些用中性詞語描述自己的受試者，與那些將自己描述為給予者的受試者相比，捐錢的數量平均多了2.5倍。｢我是一個願意給予的人，｣他們告訴自己，｢因此我這次不需要捐錢。

在過去的35年中，巴特森和同事開展的一項研究顯示，當人們給予時，如果他們受到外部因素的影響，比如晉升，那麽他們就不會將自己視為給予者。但是，如果人們反覆地做出個人選擇，幫助他人，他們就會開始將給予行為內化為自我認同的一部分。對於一些人來說，這種變化產生於一種積極的認知失調過程：一旦我自願做出了給予的決定，我就沒法改變這個行為，因此為了保持一致和避免偽善，最簡便的辦法就是認為自己是一個給予者。對於其他人來說，這種內化過程是從觀察他們自己的行為中學到的。借用作家E.M.福斯特（E. M. Forster）的一句話：｢除非我看到自己的所作所為，否則我怎麽能知道自己是個什麽樣的人？｣

關於志願行為的研究支持了這種觀點，研究表明，即使人們一開始加入一個志願者組織是為了推進自己的事業，但是服務的時間越長，給予的時間越多，他們也就越容易將志願者的角色視為自我認同的重要方面。一旦產生了這種變化，他們就開始從自己幫助的人身上體驗到一種共同的身份認同，在這個角色裡他們變成了給予者。在公司裡，研究人員也發現了一種類似的過程。當人們自願做出決定，在工作職責的範圍之外幫助同事和客戶，他們就開始將自己視為組織公民。 

給予本色

在一項研究中，巴里和弗里德曼收集了將近100名MBA學生的智力數據，使用的是一項在商學院廣泛使用的嚴謹測驗，測量了學生的數理、語言和分析能力。受試者組成小組開展談判，或者扮演一個新商場的開發商，或者扮演即將進駐商場的商店代表。談判結束之後，他們提交了最終的結果，然後兩位專家評定了這筆交易對於每一方的價值大小。正如預期的，當雙方都非常聰明時，共同的收益最高。巴里和弗里德曼切分每一方的收益，期望發現更聰明的談判者會為自己贏得更好的結果。但是他們沒有為自己贏得更好的結果，而是為他們的對手贏得了更好的結果。

｢集中注意力和能量，為別人的生活帶來改變，成功就會作為一種副產品伴隨而來。｣

成功的給予者最令我感到神秘的一點：他們攀升到了頂端，但是在此過程中並沒有將別人打倒，而是找到了將蛋糕做大的辦法，讓自己和周圍的人都能從中獲益。在一群索取者中，成功是一個零和遊戲，但是在一群給予者中，整體可能要大於部分之和，而達到雙贏。

以上就是《給予》這本書的要點整理，如果覺得不錯，還是建議買書來看，因為書中多了很多實際的例子。在這本書中，作者透過知名人物逐步引出他個人關於｢給予｣這個行為相關的問題及科學證據。引人入勝的軟性故事平衡了過硬科學知識的艱澀與無趣，讓讀者可以在順暢的閱讀下，吸收心理學的知識，這是作者獨到的功力。還有書中對於〈第八章 改變索取者〉中關於｢給予｣行為的動機到底是｢自利｣還是｢利他｣的心理實驗論戰也非常精彩。最後作者研究的結論是｢給予｣的動機是｢自利｣也是｢利他｣的。這跟我的想法一致，｢自利｣跟｢利他｣本非互斥，這個區分根本不重要。我認為無須要求每一個人都作道德意義上的聖人，只要｢給予｣這個行為的結果能讓這個社會更好。希望透過本書的介紹，讓社會多一點給予者，少一點索取者，讓社會變成一個多贏而非零和的社會。

~~全文完~~